Max Planck, pioniere rispetto agli studi della fisica quantistica, e Premio Nobel per la fisica nel 1919, disse una frase che oggi troviamo estremamente attuale anche e soprattutto declinandola in ambito business. E cioè:
“Una nuova verità scientifica non trionfa perché i suoi oppositori si convincono e vedono la luce, quanto piuttosto perché alla fine muoiono, e al loro posto si forma una nuova generazione a cui i nuovi concetti diventano familiari.”
Ad esempio, io so benissimo di non rivolgermi a tutti quegli imprenditori italiani che potrebbero enormemente beneficiare dei miei servizi, ma solo a una piccolissima frazione di essi. E cioè quelli con mente aperta e disposti ad informarsi, studiare l’argomento della gestione e recupero dei crediti, accogliere il cambiamento per raggiungere il risultato desiderato.
Inoltre so anche di rivolgermi agli imprenditori di domani, e non a quelli di oggi, perché occorre del tempo per far maturare questo processo di conoscenza nella testa delle persone, per fargli comprendere le differenze presenti all’interno del mio Sistema Professionale “Recupero Crediti Vincente” rispetto a tutte le altre possibilità offerte dal mercato.
Per giungere alla consapevolezza e per scegliere con cognizione di causa occorre tempo, ma anche volontà da parte degli imprenditori di impegnarsi.
Finché gli imprenditori non giungono alla loro fase della consapevolezza, Recupero Crediti Vincente e tutti gli altri metodi, (dalle agenzie di recupero crediti tradizionali, alle cause legali, alle varie assicurazione del credito) possono sembrare esattamente la stessa cosa.
Visti dall’esterno, l’ultimo modello di Iphone, e il suo clone cinese, possono sembrare esattamente la stessa cosa.
Magari sono entrambi rivestiti con la stessa cover di protezione, e messi uno di fianco all’altro sembrano semplicemente due rettangoli con la stessa superficie dello schermo in vetro, quindi l’esperienza comune ci dice che un oggetto con quelle caratteristiche serve a telefonare e navigare il web.
Bisogna metterci il naso dentro per capire che in realtà le loro performance sono diverse, che sono costruiti con materiali diversi, e che tutta l’elettronica all’interno è diversa. Inoltre dietro c’è tutta la comunicazione che Apple ha fatto negli anni per far capire alle persone i motivi per cui scegliere il loro melafonino rispetto a quelli della concorrenza.
Ora, ciò che motiva principalmente le persone all’acquisto di un Iphone non sono tanto le performance del dispositivo in sé, o le caratteristiche tecniche (che spesso non vengono nemmeno rivelate), ma più che altro lo status sociale a cui è associato, e quel senso di appartenenza ad un elite di persone che vogliono distinguersi dalla massa.
Per giungere a questo risultato ci è voluto ovviamente molto tempo, che Apple ha sapientemente speso, con tutte le sue risorse economiche, per diffondere il messaggio (implicitamente o esplicitamente) che possedere un loro dispositivo è sinonimo di prestigio sociale, ed ora è diventata nella testa delle persone una normale consuetudine, accettata e riconosciuta.
Fanno la fila fuori dagli store per notti intere pur di essere i primi ad accaparrarsi l’ultimo modello di telefono in uscita, senza neanche averlo visto prima.
Vedi, per quanto tu ora possa accettare in maniera razionale che Recupero Crediti Vincente sia davvero l’unico modo corretto di fare le cose, è quasi certo che dentro di te vi sia ancora una sorta di “virus” irrazionale che ti porterà a respingere la necessità di cambiare immediatamente, e di fare le cose in maniera diversa.
Fammi essere molto pratico e terra terra. Tu sei nato e cresciuto, per forza di cose, assorbendo le credenze dei tuoi genitori, dei tuoi nonni, dei tuoi amici, e in particolare di tutto il contesto socio-culturale in cui sei vissuto.
Ora, questo significa che dentro di te ci sono decenni di convinzioni sbagliate legate al fatto che:
- Effettuare il recupero dei crediti è un’attività sconveniente e lesiva della propria immagine e della propria reputazione
- Insistere con il cliente per essere pagati rovina o uccide il rapporto commerciale con lui
- Le cose più importanti per mantenere sana un’azienda sono il prodotto ed il fatturato
- Se mi affido a qualcuno per recuperare i soldi rischio di spendere ulteriore denaro senza sapere se riuscirò a recuperarlo (e se riuscirò a recuperare il credito).
- Sono passati appena 6-7 mesi dalla scadenza della fattura, non c’è fretta… sicuramente come mi ha promesso pagherà!
- Se mi arrangio da solo per effettuare il recupero risparmio e: “Chi fa da se fa per tre”
- Se mi devo rivolgere a qualcuno per recuperare i soldi allora devo andare dall’avvocato
Per quanto quindi io possa spiegarti che il Recupero Crediti Professionale, cioè quello del Sistema Recupero Crediti Vincente, è completamente un altro sport rispetto a tutti gli altri mezzi di recupero a cui sei abituato, per quanto ti possa dire che le performance di recupero sono almeno 6-7 volte rispetto a quelle di qualsiasi altra possibilità ti venga in mente (o che tu abbia già provato), o per quanto ti possa dire che Recupero Crediti Vincente è l’unico Sistema con la speciale Garanzia Recuperato o Rimborsato, che mette te e il tuo investimento completamente al riparo da qualsiasi rischio, tu lo capisci razionalmente ma il tuo cervello probabilmente ancora non lo accetta fino in fondo.
Dentro di te, nel tuo cuore, quando ti fermi a pensare al buio della tua camera da letto, sei intimamente convinto che “tu il tuo già lo fai, fai pure troppo”.
Il recupero dei crediti? Ma se ho già sollecitato il debitore mille volte, cos’altro vuoi fare… E poi anche mio “cuggino” commercialista mi ha detto che la cosa più conveniente da fare è mettere a perdita” … Se lo dice lui che è commercialista…
Il tuo cervello ti sussurra che tu già ti sbatti in azienda dodici ore al giorno. Ma che altro devi fare? Spetterà allo Stato metterti in condizione di lavorare e di non fallire, no? Se girassero i soldi, tu non sentiresti parlare di tutte queste scemenze come farsi pagare ecc, ecc… Tu sei già così stanco…
“Mio padre mica doveva preoccuparsi di tutte queste cose, no? Perché non possiamo semplicemente tornare alla Lira e stampare denaro come ai tempi di Craxi che alla fine si stava meglio? Che sì, loro mangiavano, ma almeno facevano mangiare anche noi?”
Se anche tu hai fatto l’università, allora probabilmente sei cresciuto per anni con il “virus” installato dai tuoi genitori, per il quale se tu fossi stato obbediente e remissivo, ti fossi laureato con buoni voti, saresti diventato un grande “qualcosa” (magari anche un bravo imprenditore) e il mondo poi si sarebbe preso cura di te.
Avresti avuto una buona posizione sociale, avresti ripagato i tanti sacrifici fatti dalla famiglia per farti studiare e avresti reso papà e mammà orgogliosi davanti a tutto il paesiello.
Poi dopo 30 anni di studi ti sei accorto che forse le cose non stavano esattamente così, che deve fare i debiti per simulare uno stile di vita alto quando a quel paesiello ci ritorni, con la Mercedèss a rate e il Rolex cinese al polso, e ci sei rimasto abbastanza male.
La vita non è andata affatto come ti avevano promesso e raccontato per decenni.
Mo’ vuoi davvero che arrivo io e ti convinco che ti sei fatto raccontare la favola sbagliata, che quel mondo non esiste più e tu con la tua laurea, se non ti metti in testa di capire che il tuo futuro dipende dalla tua capacità di attrarre clienti paganti per la tua azienda, semplicemente sei fregato?
Direi di no. Non te la fai raccontare.
Magari intellettualmente la capisci, ci arrivi, ma “Troppo sbattimento, ci deve essere un’altra ragione se le cose mi vanno male”.
Se i clienti non mi pagano è colpa dello Stato che ha non ha fatto niente per aiutare gli imprenditori e per risolvere la crisi. Se non ci fosse la crisi i clienti avrebbero i soldi e mi pagherebbero…
Inoltre puoi anche metterci il fatto che un cinese ti ha aperto davanti, a fianco è arrivato un egiziano, e dall’altro lato un nigeriano, e tu ti senti “tradito” perché lo Stato non fa niente per te.
Tu hai rispettato la parte del tuo patto ma “il mondo” non ha rispettato il suo. E ti senti perso, arrabbiato, frustrato e impotente.
Tutto quello che io insegno, non ti servirà. Tu fai parte di quella generazione che “ha perso”. Perché per quanto tu possa arrivare con l’intelletto a capire la necessità di fare determinate cose, ogni santo giorno in azienda farai in modo di essere risucchiato da altre attività “urgentissime, importantissime, non delegabili a nessuno manco morto”, pur di non metterti a lavorare sullo sviluppo reale della tua azienda.
Devi solo morire. Non nel senso fisico del termine, ovviamente. Ci mancherebbe, ti auguro anzi mille anni di salute. Devi morire nel senso che tu e tutta la tua generazione di imprenditori, esercenti e liberi professionisti, vi dovete semplicemente estinguere. Fallire, finire fuori dal mercato della competizione e fare altro.
Una nuova generazione emergerà, persone già familiari con i concetti che insegno, che li accetteranno come ovvi e scontati, e sapranno ancora prima di aprire la partita iva che il loro vero lavoro è “Trovare clienti paganti e portare denaro nelle casse dell’azienda”, a prescindere da cosa c’è scritto sul loro biglietto da visita o sulla loro insegna fuori dalla porta.
Cioè nella tua testa il file “Devo capire io come funziona la gestione e il recupero dei crediti per la mia azienda, per scegliere il partner più efficace, che sappia supportarmi in tutte le fasi del recupero del danaro fino a farlo giungere nelle mie casse”, non entra.
Tu non vuoi accettare che di mestiere fai lo stratega, e che il tuo compito è quello di garantire che ci siano soldi in cassa. Tu vuoi solo fare quello che ti piace fare in azienda, e al resto dei cazzi ci devono pensare gli altri. Diciamoci la verità dai. Tu vuoi continuare a stare “con le mani nella malta”, e fine. Ai clienti e ai pagamenti, se non ci pensa lo Stato ci penserà qualcun’altro, e ai conti ci deve pensare il commercialista. Fine.
Che poi non si capisce come mai, se ‘sto commercialista è questo sopraffino gestore di imprese, non sia milionario da mo’ e non si sia ritirato a vita privata a Necker Island con Richard Branson?! Bho?
Invece lavora per te, per qualche spicciolo all’anno iva compresa. Pensa che fortunato poi che sei. Hai trovato il miglior commercialista del mondo… proprio sotto casa tua al paesiello! E parlano anche il tuo dialetto! Quando si dice la fortuna oh!!!
A parte questo, la generazione che verrà dopo di te, quando tu e il tuo commercialista sarete falliti, avrà ben chiaro in testa che loro, i clienti che manda lo Stato, NON – LI – VOGLIONO.
Sì non lo vogliono perché saranno loro a decidere che tipo di clienti vogliono, e nessun altro potrà farlo per loro. Ti spiego il motivo.
Non si capisce come mai sembra sempre che lavori da morire, ma soldi nel conto corrente non ci sono…
I soldi non ci sono non perché – come ti ha convinto tuo padre e la narrativa popolare del tuo tempo – “ti ammazzano di tasse” ma perché:
- Sventri l’azienda caricandola di costi personali derivati dai tuoi “vizi”
- Fai nero
- Fai elusione e non corretta pianificazione fiscale
- Hai in pancia una marea di clienti che non pagano e tu fai da banca a loro
Accetti con il cervello razionale che le tasse in Italia sono una merda, MA si pagano sugli utili, quindi si pagano DOPO aver guadagnato? E che quindi non possono essere il motivo per il quale non hai soldi in cassa, ma solo un sintomo di una malagestione molto più grande?
Ecco, ora sappi che i clienti che non generano profitti o addirittura che generano una perdita, non sono il livello più grave del problema. Ora ti spiego con calma.
Analizziamo questa formula:
COSE E PERSONE => VENDITE => PROFITTI
Le vendite devono correre più velocemente delle cose e delle persone che abbiamo in azienda. I profitti a loro volta devono correre più veloci delle vendite. Come fare tutto questo? Attraverso l’aumento dei prezzi, la gestione dei costi, lo smaltimento clienti tossici, l’aumento dei volumi per singola vendita con upselling e crosseling, ecc…
Ora andiamo a vedere la formula completa:
COSE E PERSONE => VENDITE => PROFITTI => CASSA
La formula completa dice che i profitti devono trasformarsi in cashflow operativo, ovvero cassa nel tuo conto corrente e che la cassa deve correre più velocemente dei profitti se vuoi sopravvivere prima, e prosperare poi.
Come si fa? Beh, ti do le indicazioni più ovvie per cercare di capire dove sono i soldi quando mi dici che non hai qualche spicciolo da investire per il recupero dei tuoi soldi, eppure fatturi milioni di euro all’anno.
Non hai 5-10.000€ per la lavorazione delle pratiche? Perché “non ci sono soldi in cassa” vero? Giusto.
=>Bene, mi dici per cortesia quanto hai di insoluti fuori? Dimmi una cifra in migliaia di euro.
=>Ora mi dici a quanto ammontano i ritardi nei pagamenti?
=>Quanta gente ti ha rimandato indietro ad esempio una RIBA?
=>Quanti sono i chiodi inesigibili che ti sei messo sulla groppa?
=>Chi è che li ha dichiarati inesigibili?
Ecco, hai capito dove sono i soldini che ti servirebbero e perché non ci sono? Mica per le tasse. È che gestisci da schifo la cassa.
Mi dici quanto hai di magazzino fermo lì a marcire e non stai facendo nulla? Hai capito dove sono i soldi, fava?
Mi fai vedere gli accordi che hai nei pagamenti tra fornitori e clienti e come si incrociano?
Ora ti svelo un grande segreto e prendo la Apple come riferimento al contrario, proprio per farti vedere che anche una multinazionale enorme non ha bisogno di fare giochini con le banche per sopravvivere.
Sai Apple come paga i suoi fornitori? Te lo dico io, a 60 giorni. Mi sembra un tempo equo no? Considerando che in Italia siamo abituati a 90, 120, 150 giorni e “diosolosa” cos’altro.
60 giorni non sono “soldi sull’unghia” ma mi sembra un tempo equo. Sai quanto ha bisogno di farsi finanziare dalle banche Apple per gestire il flusso economico della cassa?
Te lo ridico sempre io, zero. Perché Apple paga onestamente a 60 giorni ma ha un periodo di giacenza in magazzino di 11 giorni.
Te la rifaccio?
Apple compra la merce, gliela consegnano, dopo 11 giorni l’ha venduta tutta, trattiene i soldi altri 49 giorni in cassa e poi paga i fornitori. Non fa nessun giochino finanziario né accrocchi strani.
Semplicemente gestisce in maniera corretta i pagamenti, e svuota il magazzino più velocemente dei tempi del debito fornitori. Hai capito perché Apple ha più soldi liquidi sul conto corrente del debito pubblico italiano?
Ora, posto che il tuo ciclo monetario in azienda sarà leggermente diverso a seconda dei casi, non ci si può comunque muovere in un’ottica del miglioramento di cassa?
Ma certo che si, e per fare questo è sufficiente installare il Sistema Professionale Recupero Crediti nella tua azienda per:
- Aprire la strada alle negoziazioni economiche.
- Tempi di pagamento più elastici con i fornitori per te.
- Tempi di incasso più brevi quando i soldi li devi prendere.
- Anticipare i pagamenti il più possibile anche quando nel tuo settore ti dicono che è impossibile.
- Svuotare il magazzino più velocemente possibile (quando ne hai uno) per recuperare cassa.
- Licenziare immediatamente quei clienti che ti devastano la cassa ritardando i pagamenti, mandando indietro RIBA o facendo arrivare insoluti che poi son da inseguire, ecc…
Ecco dove sono finiti i soldi della tua azienda, che cerchi nel conto corrente e non trovi mai.
Ora, il mio compito con te è finito. Quello che potevo insegnarti su come creare un piano per rivoluzionare la tua azienda, te l’ho spiegato.
Più che per te, come ti ho detto, ho scritto queste cose per i posteri. Per la generazione che verrà dopo di te e non sarà bloccata e limitata nella crescita da convinzioni sbagliate.
La mia generazione, purtroppo, ha perso.
La tua generazione ha perso.
Quando sorgeranno nuovi imprenditori, forse addirittura quando sarò morto, perché ogni vero genio è postumo, una nuova generazione arriverà e prospererà grazie alle cose che ti ho insegnato in questa serie di articoli, o nei miei corsi dedicati agli imprenditori.
Ora devo andare. Prima di augurarti ogni bene possibile, ti ricordo che tra pochissimi giorni scade l’opportunità di unirsi a quel gruppo di rivoltosi che non vogliono arrendersi ai luoghi comuni sul fare impresa, e vogliono cambiare davvero la loro vita per sempre.
Adesso. Magari non vuoi essere postumo come me, e te lo ricordo. Dato che il timer sta per scadere.
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- Cosa fare immediatamente quando hai dei nuovi insoluti, e come effettuare il sollecito senza errori
- Cosa fare con i vecchi insoluti non ancora recuperati, e che si stanno accatastando nei tuoi cassetti
- Quali sono gli errori da evitare come la peste per non perdere definitivamente il credito, tempo e denaro
- Come puoi installare nella tua azienda il Sistema per il recupero crediti con garanzia di efficacia
- Quali sono le strategie da adottare e le azioni da compiere per massimizzare gli utili e ridurre gli insoluti
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