Ora immagina per un momento di aver preparato un piano per svaligiare il caveau della Banca d’Italia.
Ovviamente si tratta di un ambiente iper sorvegliato e con sistemi di sicurezza tecnologici, e super avanzati. Sicuramente non è semplice come rubare la cassettina delle offerte in chiesa…
Quindi hai bisogno di un piano iper dettagliato di tutto quello che intendi fare per svaligiare il bottino… Allora dovrai sapere ad esempio come arrivare sul posto, a che ora, come farai per superare i sistemi di sicurezza, cosa dovrai fare se qualcosa andasse storto in qualsiasi punto del piano, come trasporterai le banconote, come ti darai alla fuga, e mille altri dettagli.
Di sicuro non potrai e non riuscirai a fare tutto da solo. Avrai bisogno di complici che ti aiutino a effettuare il colpo. In effetti è anche la stessa cosa che succede nella tua azienda.
Tu hai un’idea, crei un piano per realizzarla, e poi cerchi persone capaci che possano aiutarti a portare a termine l’obiettivo.
Ma torniamo di nuovo al piano diabolico. La domanda che ti faccio è: “Come sceglieresti i tuoi complici”?
In altre parole, che criteri useresti?
Sceglieresti i primi improvvisati sotto mano, o dedicheresti del tempo a valutare minuziosamente le abilità di ciascuno e cercheresti di capire inequivocabilmente in che modo potrebbero esserti utili per raggiungere il tuo scopo?
Presumo che nel caso opteresti sicuramente per la seconda strada.
Probabilmente saresti molto attento ad ogni dettaglio, prenderesti informazioni e cercheresti di capire se puoi dare loro la tua completa fiducia. Se qualcosa dovesse andare storto non avresti scampo, e passeresti il resto della vita ditero le sbarre, quindi non puoi assolutamente permetterti errori.
Anche con un esempio inventato come questo, le cose da fare ti risultano assolutamente chiare e non c’è neanche da pensarci. Quando invece la stessa cosa capita nella tua azienda, e devi scegliere un partner o un collaboratore, ti fai affiancare da quello che costa meno.
Ti dico quello vedo nel settore del recupero crediti dove ci sono agenzie che propongono il recupero in tutta Italia con 20 euro e tramite abbonamento a punti, come le tessere fedeltà per ricevere il caffè omaggio.
Allora la domanda che sorge spontanea: “Ma perché diamine prima di firmare quei contratti capestro, non ti fermi un attimo a pensare, e non ti chiedi semplicemente cosa potranno fare al costo di una pizza per asporto (mangiata in pizzeria costerebbe di più) per recuperare i tuoi soldi?
Poi non devi lamentarti del fatto che non hai portato a casa niente, o che ti sono arrivate delle penali da pagare, di cui ignoravi l’esistenza.
Quando si tratta di scegliere un tuo collaboratore o un consulente che deve lavorare con te, utilizza i criteri di qualità e non di economicità. Valuta ogni volta il risultato che puoi ottenere, e quali credenziali hanno da dimostrarti le persone a cui pensi di affidarti.
Ci sono testimonianze? Ci sono altre persone che possono confermare con la loro esperienza la qualità del risultato ricevuto? Non basare le tue scelte solo sulle parole e sulle promesse.
Prendi le tue decisioni in base ai numeri, e solo dopo aver capito esattamente quello che otterrai con il tuo pagamento. Oggi c’è anche internet che è uno strumento potentissimo per reperire informazioni e recensioni su qualsiasi cosa, in un paio di click.
Ora non voglio dire che devi essere così scrupoloso ogni volta che devi comprare la carta delle fotocopie, altrimenti ingesseresti l’azienda.
Tuttavia per le attività importanti e strategiche, e quando si parla del tuo denaro per decine o centinaia di migliaia di euro, mi pare che la questione si faccia seria e dedelicata, un minimo di attenzione ci va messa.
Detto questo, vorrei anche farti riflettere su un’altra questione altrettanto importante. Per uno che fa il mio lavoro è una cosa assolutamente evidente, allo stesso tempo mi rendo conto che potrebbe non esserlo per tutti allo stesso modo.
Ed i clienti? Sono tutti uguali?
La risposta è ovviamente. NO
Lo stesso principio di cui ti ho parlato per la scelta dei collaboratori, vale anche per la scelta dei clienti.
Infatti, non tutti i clienti sono uguali, tuttavia spesso chi effettua la vendita li valuta erratamente tutti allo stesso modo.
Voglio farti capire che ci sono clienti che valgono 1 punto, altri che ne valgono 2 o 3, ed altri che hanno un punteggio negativo.
Se ad esempio un cliente affezzionato ti porta altri clienti attraverso le referenze, questo per te ha un valore molto positivo, quindi quel cliente vale sicuramente più di un punto.
Ci sono invece altri clienti che sarebbe meglio non aver preso, e a cui quindi devi assegnare un punteggio negativo nella tua classifica. Mi spego meglio.
Se per esempio, pur di acquisire un nuovo cliente gli hai concesso delle dilazioni di pagamento extra ordinarie, e non ti sei fatto adeguatamente i conti, per il solo fatto che gli stai facendo da banca, ti stai già erodendo una parte dei tuoi margini.
Se poi qualcosa dovesse anche andare storto, e questo cliente non rispetta le scadenze, allora va a finire che sei andato perfino in perdita.
Metti anche che paghi con un mese di ritardo, i costi del tempo che avete dovuto impegare per il sollecito dei pagamenti ha già piallato quello che doveva essere il tuo utile.
La stessa cosa vale per quei clienti che per incapacità, o per qualsiasi altro motivo, effettuano magari 5 richieste di assistenza in una settimana al tuo servizio clienti, o per quelli che richiedono modifiche e personalizzazioni non concordate inizialmente (e tu le fai comunque per accontentare il cliente), e così via…
Se il costo per acquisire e gestire un cliente, supera quello che lui ti paga, allora quel cliente ha un valore negativo, e tu sei in perdita.
Va anche tenuto conto che il fatto di dedicarsi oltre misura ai clienti negativi sottrae risorse e tempo da dedicare ai clienti migliori, che magari non riuscendo ad essere seguiti e coccolati a sufficienza, se ne vanno poi a comprare dalla concorrenza.
>>Quindi, anche per quanto riguarda la selezione dei tuoi clienti, devi adottare le stesse accortezze e la stessa cura che adotteresti per scegliere la tua banda di complici per svaligiare il caveau della Banca d’Italia.<<
Quello che ti suggerisco di fare è di tenere sempre monitorati i tuoi numeri aziendali in maniera molto precisa.
In questo modo puoi stabilire anche una quota da inserire all’interno dei tuoi prezzi, per ripagare i costi che devi sostenere relativamente alla gestione degli insoluti, che mediamente si generano nella tua azienda.
Sono pochi gli imprendiotri che nel calcolo del prezzo considerano questa voce, ma anche se non ha un’incidenza per ogni prodotto o per ogni servizio erogato, ha comunque un’incidenza annua che è possibile ripartire su tutta la produzione. Alla fine per te rappresenta un costo, così come l’approvvigionamento della materia prima, dell’affitto dei locali, o dell’ammortamento dei beni di produzione.
Inoltre, devi anche creare delle procedure per il recupero del credito e le devi comunicare a tutti i tuoi collaboratori interessati, in modo che ogni qual volta si verifica un insoluto tutti i soggetti coinvolti sappiano esattamente cosa fare, senza improvvisazioni.
Ricordati poi che devi anche avere delle misure chiare per identificare e scegliere i clienti buoni per la tua azienda, e lasciar perdere quelli che distruggono i tuoi utili e il tuo flusso di cassa.
Se seguirai questi suggerimenti vedrai che alla fine del mese ti troverai in cassa esattamente i soldi che pensavi trovare.
Se desideri un supporto per definire le migliori procedure da adottare per quanto riguarda il recupero dei tuoi crediti insoluti in azienda, allora puoi semplicemente cliccare il bottone qui sotto e richiedere la tua prima consulenza gratuita con uno degli esperti del mio team, che analizzerà insieme a te la tua situazione e saprà indicarti esattamente tutte le azioni correttive che potrai adottare, per gestire al meglio i mancati pagamenti e per ridurre il problema ai minimi termini.
